销售与客户进行沟通的步骤
任何销售能够成功的前提都是客户的需求被满足,且得到了客户的认可,而客户需求的挖掘和客户的认可都需要通过沟通来完成,沟通可以说是销售过程中最重要的环节了.

销售与客户进行沟通的步骤

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前言

任何销售能够成功的前提都是客户的需求被满足,且得到了客户的认可,而客户需求的挖掘和客户的认可都需要通过沟通来完成,沟通可以说是销售过程中最重要的环节了。首先,销售人员需要理解沟通技巧的含义,才能顺利进行沟通。简单说,沟通就是为了信息交换,通过沟通,销售人员向客户传达自己的产品及观点,同时了解客户的想法,进而解决相互之间的疑虑,达成观点上的一致,促成成交。

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提前进行准备工作

销售人员在与客户进行沟通之前,首先要建立沟通目标,即通过此次沟通想要达到什么目的?想要得到哪些信息?其次,有了目标之后,就需要思考切入的话题,怎么样能够顺畅地将客户引入到这个话题上?以及进入沟通主题前需要做什么铺垫?最后,还要提前了解客户的基本信息,并做一些预设问题和答案,如何能更好地回应客户。

提前了解客户基本信息,有助于销售人员对客户做一个大概的了解,更容易产生与客户的共同话题,沟通也会更顺畅一些。

销售人员可以通过基于大数据和人工智能技术的智能销售线索挖掘平台来实现对客户基本信息的获取,它将客户的各种信息收集,进行归类,填充线索公海池,且经过量化处理,将资料划分为几百个维度,并且可以保证客户资料的时效性,从而帮助销售人员获取客户有效信息,便于之后工作的顺利开展。

主体阐述

在进入到深入沟通时,销售人员就要根据切入话题引入主体,比如引进产品的某项功能,并要阐述这个产品可以给客户带来什么好处,可以帮助客户解决哪些问题,并说明此次沟通目的。销售人员在表述观点时,一定要简介扼要,这是有效沟通的关键。

处理异议

在销售人员与客户沟通过程中,可能会产生异议,那么面对异议时,销售一定要稳住心态,不惧怕,不要被客户的三言两语就带跑,这样只会乱了阵脚,不利于接下来的谈判。有异议是很正常的事情,销售需要先处理好自己的情绪才能很好地处理客户的异议。销售需要站在客户的角度上表示理解,其次可以通过开放式询问或者封闭式确认来达到双方的相互退让,给出自己最大程度的利益,实现共赢或者多赢的目的。

客户的异议无非是这几方面的,担心效果不如预期,认为价格太贵,认为功能不匹配,以及和其他公司合作了等等。那么销售人员就需要先确定问题定位,再明确引导方向,给出解决方案,当然解决方案抛出时一定要能够针对解决的问题和目的来给,这样才是处理异议的最好方式。

持续跟踪

在深入沟通之后,销售人员应该对客户的需求和异议都有了更深层次的理解,那么接下来销售人员就需要制定针对性的销售策略。当然,也要对客户进行持续跟踪,这是非常重要的一个步骤,合理的跟进追踪会巩固你胜利的果实,慢慢地达成一致后,就是成单的时候。

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总结

销售人员沟通是为了设定的目标,通过信息的交换,达成一致的过程,而这个“一致”是足以支撑客户成单的关键要素,因此,销售一定要注重沟通中的细节。

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