销售要学会提问
如果销售人员想要从客户口中得知一些信息,那么不妨将“等待”变为“主动”,主动向客户提问,也能快速地找到销售突破口。

销售要学会提问

前言

销售跟踪客户时,最重要的环节就是与客户的沟通,通过沟通既能不断完善客户画像,又能挖掘客户的需求点,并且持续的沟通能够改善与客户的关系。当然,沟通很重要,但很多时候销售人员在沟通环节中处于一个“等待”的状态,等待客户将自己的需求、痛点主动讲出来,这不是不可能实现,只不过周期太长。如果销售人员想要从客户口中得知一些信息,那么不妨将“等待”变为“主动”,主动向客户提问,也能快速地找到销售突破口。

一、通过提问了解客户信息

销售人员要明白一点,向客户销售产品并不是在找一个倾听者,如果在整个销售过程中,销售人员一直向客户介绍关于产品的种种,也没有向客户提问过任何问题,那么沟通完毕以后,销售人员不但不清楚客户真正关心的问题是哪方面,就连客户对于产品的印象也没有多深刻,因为这种感觉就像是销售人员在给客户强行灌输产品的各种理念、功能,在对客户强迫式推销,没有客户会喜欢这种方式的沟通。

销售人员在沟通过程中应该与客户形成一定的互动,比如通过提问进行互动,而不是一味地进行单人阐述。对于客户,销售人员一定有很多想要知道的信息,那么就可以通过提问的方式进行了解。比如:销售人员想要知道客户是否有使用过同类型产品,那么销售人员可以向客户提问:刚刚跟您沟通时感觉您对这方面有一定的了解,您是之前有使用过同类型的产品吗?这样既可以让客户分享自己先前的经历达到互动的效果,又让销售人员得到了有价值的信息。

二、通过提问测试客户的回应

很多时候客户给予销售人员的回应会很冰冷,比如:不需要,我再考虑考虑等,这些回应之后通常都没有下文,为了避免被客户一句冷漠的回应打发,销售人员可以在沟通过程中利用提问来测试客户的回应,根据回应采取相应的应对策略。

销售人员这时候就需要注意要以产品的其中一个卖点为主介绍,在介绍完以后,可以向客户提问“关于这一点,您还有什么问题吗?”或者“您觉得这一功能与您的需求匹配度如何呢?”等,这样可以给客户留出来回答问题的余地,客户可以将想法明确表达,而不是冰冷的不耐烦的拒绝。

三、通过提问可以推动销售阶段的发展

沟通的目的就是为了推动客户进入下一个销售阶段,那么通过提问销售人员可以占据主导位置,掌控客户销售阶段的进程。在初次沟通阶段,销售人员以收集客户信息为主要目的,可以向客户提问“我可以向您请假一个问题吗?”、“您所在行业竞争这么激烈,您企业的产品目前销售状况还可以吗”等等,了解基本信息以后,销售人员可以推进客户进入确认需求阶段,“您是需要更好地管理客户关系呢还是想要拓客加CRM一体啊?”、“您目前最担心的问题是哪方面的?”等等,从而可以为销售人员制定相应的销售策略奠定基础。

在向客户说明方案以后,可以通过提问确认客户的反馈,从而改善方案更好地满足客户需求,比如:“您觉得这个方案怎么样?有什么没有考虑到的地方吗?”进而为将客户推进到成交阶段做准备。

四、通过提问了解客户的异议和疑问

提问是了解客户异议和疑问的最好、最直接的方式,简单直白,无需费尽心思绕圈子。客户产生异议的原因,一方面是因为客户还不够信任销售人员,对于产品是否能够满足期望持有怀疑态度,另一方面是因为销售人员提供的信息不够,对于客户关心的问题销售人员没有提供满意的答复或充足的信息,导致客户产生进一步的问题或异议。

对于还不够信任销售人员的客户来说,要多次跟踪,建立客户的信任很重要,对于客户质疑的问题也可以尝试反问客户,“您这个问题提的很好,我想了解一下您为什么会这样说呢?”也就是将被动的状态转变为主动状态,倾听客户的质疑点,也能很好地抓住客户的需求,真诚地与客户沟通,客户也会慢慢敞开心扉的。

对于客户关心的问题销售人员没有给到充足的信息导致的客户异议,那么这时候销售人员就要通过提问来探询客户了解的程度,进而给到客户更多更充足的信息。比如:“关于这一点,您觉得我有什么地方没有解释到位呢?”、“对于这一点,我想听听您的看法”等等,这样能够获取到更多信息。

总结

销售在跟踪客户的过程中,不光是要回答客户的问题,也可以通过向客户提问来抓取客户的需求点,了解客户的异议,给予一定的方案措施,有助于销售人员占据主导位置。

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