Tob销售新人拓展客户的好方法
B端与C端相比,最大的不同就是B端面对的是一个组织,这个组织系统中的需求方、决策方、出钱方等会有不同的立场,因此,Tob销售新人拓展客户存在一定的难度。

Tob销售新人拓展客户的好方法

前言

B端与C端相比,最大的不同就是B端面对的是一个组织,这个组织系统中的需求方、决策方、出钱方等会有不同的立场,对于产品和服务的商业价值评估标准也不同,可以说Tob是一个理性的决策过程,因此,Tob销售新人拓展客户也是存在一定的难度。可能花费时间找到的客户并没有决策权,导致跟踪周期拉长,有些销售新人会在各种论坛里发帖、各种平台上推送软文等,但效果都微乎其微,为了提高效率,销售新人有必要了解其他的一些拓客好方法。

一、二次利用公司资源

当Tob企业入职一批销售新人后,首先会对新人进行基本的产品知识培训,掌握程度就需要销售人员自行消化了。除此之外,前期企业会给新人分配一批老客户资源进行售后服务或者客户关系的维护工作,也就是让新人从简单的工作入手。所以,销售新人除了进行基本的维护工作以外,应该看到老客户背后的商机,也就是销售人员要二次利用公司资源,最大化地发挥老客户的价值。

为了保证公司的业绩,公司会把80%的客户资源分散在各个销售前辈手里,售后跟进服务工作基本上都由新人接手,那么销售新人可以主动分担客户的售后跟进服务工作,这样就可以尽可能多地接触到客户。当然,要想二次利用公司资源,一定要做好维护客情关系的工作,比如多回访客户,积极跟进客户当下使用产品的情况等,只有客户得到了良好的服务体验,才有机会转介绍客户给你。这就是不要忽略公司老客户资源的重要原因,这是成本较低的一个获客途径。

二、与其他行业的销售人员互换资源

销售人员在跟踪客户时,会经过多次沟通,沟通过程中除了关于产品的话题,也会提到一些无关产品的话题,比如客户会提到自己还需要购买其他的配套产品等,那么你可以将此客户引荐给销售这类型产品的其他销售人员,并达成合作,比如:让其他销售人员也引荐客户给你。

当然,最直接的办法就是定期地和其他销售人员互换资源,比如:每月进行互换,从而充分地利用客户资源。但是互换资源的前提是要和别的销售人员搞好关系,最有效的办法就是实现利益共同体。

三、目标客户定位缩小

Tob销售的销售对象是面向企业的,企业规模有大有小,大企业负责采购提案和最终决策的往往不是一个人,通常跟踪周期较长,当然也要做好最后决策者不予采用的准备。对于销售新人来说,可以将目标客户的定位缩小,将目标客户定位在中小企业上,这类型企业因为规模较小,通常负责采购和决策的都是老板自己,那么销售新人沟通起来也更加方便。

想要获得中小企业的信息资料和联系方式,销售新人可以参加当地的行业协会,在会上交换名片,或者以拜访参观学习的理由多走访一些企业,如果可以添加到企业联系人的微信就更好了,可以多交流互动,有效触达,发现客户的需求,并对症下药,慢慢渗透,将这些企业发展为潜在客户。

四、使用专业的拓客平台

时代在进步,行业也要进步,高效永远是硬道理。拓展客户也一样,方法各有千秋,但吸收高效的方法可以助力客户转化率的提高,保证业绩。

随着大数据和人工智能的发展,诞生了企搜客这种高效拓客平台,它基于全网公开数据而创建,内含超过1.4亿级的全国企业数据,对海量数据进行收集、清理、标记,有效解决B2B获客难的问题,形成结构化数据。并且动态更新信息,过滤掉无效和过期信息,大大提高效率,是拓展客户的好帮手。

通过企搜客,销售新人可以查询到联系人、联系方式、行业等基本信息,并且该软件系统通过不断地分析和挖掘全网在线企业信息,结合每家企业内部的客户关系管理系统,利用机器学习自动建立量化客户模型 ,提前洞察客户需求,便于销售型企业挖掘客户。

总结

相比起C端繁杂多样的获客方式,B端获客方式单一,难度相对大一些,但掌握了高质量的拓展客户方法,仍旧可以拓宽拓客渠道,建设自己的销售网络。

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