如何做好客户需求分析

前言

销售人员要想做好销售工作，做好客户需求分析是重中之重，也是业务人员的核心出发点。就像马斯洛“关于人的需求的五个层次”一样，客户需求也可以分为五个层次，从低到高依次是：产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、成功需求。清晰的客户需求可以帮助企业更好地制定销售策略，下文就从这五个方面来阐述如何做好客户需求分析。

一、产品需求

产品需求，是提炼分析用户的真实需求，并符合产品定位、特性的解决方案。解决方案可以理解为一种产品，一项功能或服务，一场活动或一种机制。

类似于人的衣食住行基本需求，客户的基本需求基于产品展开，比如产品的功能、性能、质量以及产品的价格。一般客户都希望以最低的价格买到性价比最高的产品，对于购买力比较弱的客户，产品质量和价格依旧是他们的购买依据。

二、服务需求

随着人们购买力的增强，客户需求上升了一个台阶，不再只满足于产品需求。客户在注重产品本身的同时，还注重产品的售后服务，比如：产品的送货上门、安装、调试、培训及维修、退货等服务。

分析客户的服务需求，有助于在和客户沟通时向客户解答相关疑惑，也有助于加深客户对产品的好印象。

三、体验需求

随着时代的进步，人们逐渐从工业经济时代、服务经济时代步入了体验经济时代。在前些年因为选择少，客户很容易被动地接受服务商的广告宣传，比如之前的“脑白金”，广告内容深入人心。但是现在不同了，客户在采购时，不愿意仅仅被动地接受服务商的广告宣传，而是希望对产品先做一番“体验”，比如：试用、试吃，或者转为主动地去参与产品的规划、设计、方案的确定，“体验”创意设计、决策等过程。

而任何一种体验都可以给客户留下深刻的印象，比如：一次考察、一次技术交流、一个电话等等，并对产品有了初步预期。体验记忆会长久地保存在客户大脑中，客户会愿意为这“新鲜唯一”的体验而付费。

四、关系需求

在客户买到了满意的产品、享受了舒适的服务、也拥有了愉快的体验的基础上，客户如果能结交朋友、扩大社会关系网，一定会超出客户的购买预期。产品、服务和体验满足了客户物质上的需求，而“关系”能够使客户得到精神层面上的满足，比如：可以获得社会的认可、尊重，在有困难时能够得到朋友的帮助和关心，也可以与朋友交流信息、分享思想，得到灵魂上的共鸣等等。

但是关系的建立一般要经历长时间的接触和交流，过程漫长，才会赢取最后的信任和信赖。通常关系需求得到满足的客户，对品牌忠诚度更高，从客户这里销售人员也能够得到人脉关系的扩展。

五、成功需求

获得成功是每一个客户的最高的需求，是终极目标。客户购买产品都是丛属于这一需求的，有的企业只看得到客户的表面需求——产品需求、服务需求，好一点的企业能够看到客户的体验需求，但很少有企业能够看到客户的深层次需求——关系需求和成功需求。因此，企业需要识别和把握客户的内在、更高层次的需求，才能准确地抓住商机。

总结

在对客户需求分析时，我们可以选择一些种子客户，收集与企业相关的维度信息，比如企业基本信息、经营状况、需求等。利用大数据分析，识别并挖掘出关键要素，然后进行分析整理，从而构建出一个定期的用户画像，然后再真正对需求的深度进行挖掘。企搜客，根据阿里巴巴、工商数据、公开网页等数据，挖掘符合企业要求的线索，准确推荐潜在客户，提供准确可靠的高价值信息。