销售提问技巧
销售人员在向客户提问时也要注意讲究技巧,成功的提问是会激起客户的兴趣,既能测试客户的回应,也能从多方面了解客户信息。

销售提问技巧

前言

之前我们提到过,销售人员在与客户沟通过程中,不仅是要对客户的提问进行解答,更要学会向客户提问,从客户口中了解自己想得到的信息,要在沟通过程中占据主导位置,有利于销售过程的顺利推进。当然,向客户提问也是讲究技巧的,提问的方式如果太直白,客户会感觉不舒服,切勿“审问式”提问;成功的提问是会激起客户的兴趣,既能测试客户的回应,也能从多方面了解客户信息。下面我们一起来探讨一下销售向客户提问时有哪些技巧可以应用。

一、礼貌性提问

任何对话都始于礼貌性的提问,比如:您好,先生或女士,您贵姓?我该怎么称呼您呢?现在和您谈话没有打扰到您吧?或者:张先生,您好,我可以向您请教一个问题吗?就耽误您两分钟时间等等。礼貌性的提问可以表示对客户足够的尊重,对客户尊重也会换来客户的尊重,这样客户一般都会愿意腾出几分钟来与销售人员进行对话。

二、激发客户兴趣式提问

只有激发了客户的兴趣,对话才能进行下去,销售过程才能顺利推进。客户兴趣是销售人员进行提问的一个进入点,通过提问可以给客户留下足够的想象空间,客户会想要求证销售人员的答案与自己的想法是否一致,对话顺其自然就进行下去了。或者销售人员的提问刚好触碰到客户的痛点,客户正为寻求解决方法而苦恼,对于接下来的对话也会饶有兴趣,对于感兴趣的关键点也会展开询问,对于销售人员抓住客户的痛点也是一个机会。

这类提问,可以是:您想知道我们这款产品是如何帮助企业降低运营成本的吗?您的企业目前是存在XXX这样的问题吗?我们的产品就是为解决此类问题而诞生,您想知道它是怎样帮助企业解决的吗?我可以为您介绍一下等等。

三、刺激式提问

销售人员会发现很多客户明明已经进入了最后的成交阶段,但是却犹豫不决,迟迟不愿下单,甚至有些客户在最后阶段改变主意不购买,认为产品价值与所获利益不等。客户这样的行为究其原因,是因为痛点还不够痛,销售过程看似很顺利地进入到最后的成交阶段,但客户的痛点不足以支撑客户购买产品,也就是客户认为该痛点无足轻重。

在该阶段,销售人员可以通过刺激式提问来让客户感觉到痛点不解决会造成什么样的影响,让客户进一步认识到问题的严重性,提高问题需要解决的急迫性。比如:试想一下,如果这个问题一直在您的企业长期存在,对企业的发展会有什么样的影响呢?或者现在这个问题看似影响很小,但这个问题终归会像雪球一样越滚越大,对企业的影响只会加大,到时候再解决企业所花费成本也只会更大,您可以慎重考虑。

四、渗透性提问

销售人员与客户接触伊始,客户很多理由都不是真正的理由,只是用来打发销售人员或是判断销售人员的一个借口,那么销售人员要想从客户口中得知更多真实的信息不仅是要建立客户的信任,更要渗透性提问,让客户多表达,才能挖掘更多的潜在信息。客户表达的越多表明客户越喜欢该销售人员,只有这种情况下客户才愿意花费时间与之沟通,信息也越真实。

销售人员在渗透性提问时可以采用“您为什么这样说呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”等这样的说辞,并且在提问后等待客户的回应,不要自问自答,也不要急着向客户论证,要沉住气,给客户留下思考的时间,直到听到自己想听的答案,这样也可以掌握对话的主动权。

五、选择题式提问

在与客户沟通过程中,销售人员有时候采用选择题式的提问会比直接向客户提问效果要更好,比如:销售人员想知道客户之前是否有过类似的购买经验,可以提问:我看您对这方面了解比较多,您是不是之前有过这样的购买体验?客户回答此问题只需要回复“是”或“不是”,这样既可以收集到客户的相关信息,又可以达到与客户的互动,同时销售人员可以展示自己的专业。

但是销售人员在选择题式提问时,要做好客户的资料分析,明确此次沟通的目的,也就是要在此次沟通过程中了解到客户的哪些信息,当然,要避免无效问题,循序渐进地向客户提问才能有不错的效果,问题最好一针见血,这样有利于更好地分析客户。但是选择题式提问要适度,太多会有“审问”的感觉,更多地是要让客户表达自己,才能更好地拉近与客户的距离。

六、反问式提问

与客户沟通过程中,客户难免会提出很多异议,如果销售人员第一时间就是否认客户,沟通过程自然不会太愉悦。聪明的销售人员会很好地处理客户的情绪与异议之间的关系,当客户提出异议后,会先去认同客户,表达与客户的同理心,安抚好客户的情绪后,再从专业的角度给客户论证分析,最后反问客户来征询客户的意见。比如:张先生,我非常理解您的感受,换做是我,也会有您这样的担心,但是这个问题的发生一般是因为这几方面,一般情况下是不会发生的,您觉得呢?

总结

销售人员与客户沟通过程中,要善于抓住机会向客户提问一些有效问题,有助于完善客户的信息,分析客户的需求,但是提问也要注意技巧,与开放式提问结合,会取得不错的效果。

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