销售面对客户时需要考虑的问题

前言

不同的销售在面对客户时，会有不同的表现，有的销售只注重自己的利益，急于成交；有的销售会给予客户良好的体验，但距离客户成交总是差一步；而有的销售会完全站在客户角度去思考，满足客户需求的同时给予客户超预期的体验，客户成交率也比较高。成交率的高低最能说明问题，销售在面对客户时要先把自己的利益抛之脑后，站在客户的角度思考问题很有必要。

产品是否能满足客户需求？

满足客户需求是客户购买产品的第一动力，而客户需求就需要销售人员去挖掘和分析。满足客户需求可以从产品功能、使用便捷性、使用感受以及使用后可以给客户带来什么利益等方面来考量，这些不仅是客户对产品评判的一个标准，也是销售人员需要考虑的问题，结合客户需求以及所关注的问题，对产品做好了解把控，从产品本身出发向客户进行产品介绍。

比如：一个企业正在寻找一款帮助自己精准拓客的产品，那么客户会考虑到该产品功能是否可以支撑自己的需求，使用体验是否良好，产品所能产生的效果是怎样的，是否可以达到甚至超越自己的预期等，那么销售人员必须完全站在客户的角度去思考和沟通，逐个攻破关键点。

与客户建立信任

销售成交客户一定是建立在彼此信任的基础上，信任是促成成交最好的催化剂。有经验的销售人员会特别注重客户信任的建立，客户足够信任，成交就是自然而然的事。而信任的建立既与销售人员本身的产品知识、专业程度有关，又与销售人员的行为习惯、谈吐有关，同时还受企业背景、产品功能等因素的影响。总之，信任的建立源自多方面，也不是一天两天就能建立的，销售要以真诚的态度与客户沟通交流，用行为、数据来说话。

优势所在

各种技术的迅速发展使得产品同质化严重，没有绝对的优势是吸引不到客户的目光的，比如：在同类产品中有功能优势、价格优势、服务优势等等，总得有更出圈的亮点。因此，销售人员需要对产品的优势做到绝对把握，可以成为促进客户成交的谈资。

比如：产品在功能上有哪些别的产品所不能比的，能给客户带来什么利益；在价格上，要向客户传递价值高于价格的观念；服务上，有完善的售后服务，为客户保驾护航。

当然，优秀的销售人员不仅会站在客户的角度思考问题，而且善用工具来为自己拓展客源，利用智能销售线索挖掘平台，基于大数据和人工智能技术，全网获取可靠的销售线索。

总结

客户成交背后涉及到很多细节问题，销售人员需要在将问题考虑清楚的基础上不断挖掘客户需求并满足，才能促成交易。

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