如何更好地管理销售线索?
在销售人员跟进客户的过程中,往往最先得到的就是销售线索,处于客户产生机会的最前端,那么企业该如何更好地管理销售线索呢?

如何更好地管理销售线索?

前言

在销售人员跟进客户的过程中,往往最先得到的就是销售线索,处于客户产生机会的最前端。一般初级线索可以通过市场活动、网络信息、电话营销等多种方式获得,销售线索为销售人员之后跟进客户提供了最基础的信息支持,到达成熟阶段后,销售线索可以转化为销售机会。销售线索在商业链中处于重要地位,那么企业该如何更好地管理销售线索呢?

一、销售线索的重要性

任何一家企业的最终目的都是要盈利,而盈利的方式就是通过销售机会来实现。而销售机会需要足够数量的高质量销售线索支撑,否则企业很难长期生存。

就好比办案需要线索一样,线索就是找到最终作案者的蛛丝马迹。对于企业来说,不管是B端,还是C端,任何交易背后都有一个完整的信息链,它由所有相关信息片段组成。而销售线索就是任何能够创造交易机会的信息片段,所有相关信息片段构成信息链,最终指向意向购买者。销售线索越精准,越能加速销售机会的成功。

二、如何获取销售线索?

1.Inbound marketing

Inbound marketing,又叫集客营销,是一种让客户主动找上门的营销策略。营销不只是把产品卖出去,更是将产品创造出的价值提供给客户,借由客户获得的价值来创造利益关系人的获利,让客户与企业双赢。Inbound marketing,旨在传递价值,解决客户痛点,并通过有用且相关的内容获取销售线索。

常见的获取方式有:搜素引擎优化(SEO)、社交媒体营销(SMM)、博客、微博、白皮书、电子书以及其他的相关传播内容营销的媒介。但最重要的思想还是客户主动去搜索并关注企业的品牌,从而转化为关键的销售线索,进行沟通交流后,最终完成交易。

2.Outbound marketing

Outbound marketing,是指企业以主动的方式去拓展客户。就是人们认为的传统营销,投放渠道要比Inbound marketing广泛的多,比如报纸和杂志广告、电话营销、电子邮件营销、广告直邮等等,目的在于通过广泛撒网来找到可能适合企业产品或服务的广泛受众,也就是吸引足够的客户来转化为销售机会。

三、挖掘销售线索时出现的问题

1.大量的无效线索

现在是快速发展时代,数据迭代更新,即便企业有自己的营销数据库,还是会存在一些数据问题。市场研究机构eMarketer有一项调查显示,美国大多数B2B营销主管认为,他们企业的营销数据库中有25%不准确、不可用甚至是重复的销售线索。无效的销售线索是无法转化为销售机会的。

2.跟进不及时

现代社会信息越来越发达,时间也越来越碎片化,客户希望得到企业更高速和更高质量的响应,但是很多企业往往浪费了很多时间在无用的线索身上,大部分有效的销售线索却没有及时跟进,使得流失了很多高质量的潜在客户,错失了销售机会。

四、销售线索管理平台

很多企业往往会在销售线索流程上耗费大量时间,比如:线索改进数据、线索评分与分配、线索质量筛选、线索追踪与分析等等,即便花费了大量时间,效果总是适得其反。其实,企业可以借助专业的销售线索管理平台,将节省下来的时间用于更高质量的潜在客户身上,赢得更多的销售机会。

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总结

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